消亡与破局,2017中国SaaS将两极分化!

通过市场的休眠期,关于SaaS市场扩张和盈利能力的讨论越来越频繁。

Does赚钱还是不赚钱?答案是肯定的。否则,像思爱普和甲骨文这样的外国和英美烟草这样的国内国家将不会争夺领土。工业和信息化部刚刚发布的《云计算发展三年行动计划》不会在4300亿元的市场上捞到一块蛋糕。

但是,现阶段有很多新老玩家,商业模式不成熟,市场竞争激烈,研发投资大,收入不足。甚至许多人都在争夺目标销售力量、工作日和其他明星企业,但并没有真正越过“利润红线”

然而,最近很多企业遭受亏损后,很多人开始为亏损找借口:为了让SaaS,亏损是合理的,在未来一定的现金流和高额利润的情况下,红线是可以避免的,目前几家大明星公司的游戏方法和国外SaaS企业的价值评估和判断被列为依据。 看似客观和全面的分析给许多同行制造商带来了些许宽慰。

踩在利润底线上的众多制造商真的可以松口气吗?我不这么认为

本质上,在市场进入期,由于成本、市场份额和业务结构等因素,导致SaaS前期市场规模较小,这与其他行业没有什么不同。然而,它有很大的市场份额,比传统软件有更多的利润渠道,并且没有内在的弱点。

国际研究机构高德纳(Gartner)表示,全球公共云服务市场将在2016年达到2092亿美元,2017年达到2468亿美元,其中SaaS服务将占463亿美元。 在对云服务需求日益强劲的前提下,云服务的市场紧张度非常高,前期没有损失的必要。

一般来说,未能把握自己利润红线的SaaS厂商可以分为两种类型:

第一,业务单薄,用户基数小,交易转化率低,市场影响力有限,没有实力赚取高额利润。

这种情况在初创企业中很常见,因为造血的早期阶段是不够的,而且大部分企业依靠其目前的实力和未来的盈利能力来引进投资。投资者也表示默许这种以牺牲暂时利润为代价获得长期增长率的方式。

但是这种模式不会持久 当实际的业务流程无法支持代表未来利润的美丽数据时,投资者基本上会使这类企业陷入绝望。 此外,在第三轮之后,融资红利期基本过去了,自我发电也跟不上了。这简直是不可持续的。

利润点低,情况对SaaS上市公司非常不利。 目前,企业级服务退出机制是一半首次公开募股,一半并购。 已经首次公开募股的SaaS公司继续遭受损失。股价和交易量太难看,很可能是ST,这将动摇整个行业的投资信心。

第二,盲目的市场推广、并购等方面的投资过多,稀释了利润

这种情况在Salesforce和Workday等明星企业中最为明显。 这些企业有着相同的特点:起步早、增长快、全球扩张和巨大的摇钱树作为后盾。 以Workday为例,研发成本超过40% R&D销售力量的成本约为15%,但销售和市场成本已经接近55%的平均水平。

“为什么国外有这么多SaaS公司,每个人都知道销售力量?除了牛,主要原因是人们愿意花钱做广告。”一位思爱普高管曾经这样总结

TO B市场,TO C游戏,在国内外都很普遍。 不难理解,当客户的单价固定时,获得客户的成本为什么会上升。 为了保持相对价格优势,无论是销售力量、工作日还是早期甲骨文和思爱普,都主要集中在大中型企业用户中。此外,客户数量没有多大改善,客户转换率和更新率非常高。 在这个前提下,尽管Salesforce等人继续在账面上亏损,股票也在飙升,但他们仍然有多余的能力将现金投资于相关业务的并购和人工智能的发展。

高增长率可以抵消短期非营利组织造成的恐慌,但对当前亏损和未来盈利能力的评估仍然基于实际收入。 以销售力量为例。2015年至2017年,财政年度收入从53.7亿美元飙升至66.7亿美元,去年又增至83.9亿美元,保持近20%的增长率 国外高度发达的SaaS市场,加上对标准化工作流程的迫切需求,直接推动了它的发展。

哪个SaaS会遭遇滑铁卢?

一、三年持续亏损“三年持续亏损将对资本市场和团队造成重大打击 企业的本质是盈利。对于拥有清晰商业模式的SaaS来说,一般来说,在两年内打造一个优秀的产品是一个基本要求。如果产品不能在2年内销售给用户,机会就不会很多,因为互联网上的机会转瞬即逝,2年就足够了。

优质产品上市后,第三年肯定是大规模营销的时期。一般来说,SaaS企业将在第二年开始市场培育和试点推广。 SaaS的成本主要是研发,不需要大量的广告和市场投资,并且应该能够在三年内达到盈利能力。

SaaS收入主要收取年费(订阅费)。财务报表的逻辑和传统软件销售模式发生了变化。直到服务开始,年费才能确认。 例如,在12月,一位客户购买了为期一年的120,000英镑的服务费。虽然SaaS供应商收取了120,000英镑,但只有10,000英镑可以计入收入 损失似乎是不可避免的。然而,这种金融模式的变化会产生多大的影响?

如果推出新产品,每月影响比为(12月-月+1)/12。平均一年后,只能计算出5.5个月的收入。然而,对于经营一年以上的SaaS,本年度的收入应包括去年的递延收入(预付款收入),这影响到增长部分的5.5/12。如果增长率为50%,影响收入的差额为50%*(12-5.5)/12*(1+50%)=18%,也就是说,当增长率达到50%时,收入的18%将记录到下一年,而不是某些文章中提到的收入的一小部分。

从目前的主流SaaS来看,收入增长率基本在20%到30%之间,金融模式影响率为9%。事实上,这不是问题本身的焦点

二。SaaS企业普遍建立金融天使团队,转甲制造产品,转乙制造市场,转丙制造布局,扩大规模 c轮融资后,b轮融资后,产品应该成熟,有市场影响力,有优秀的团队,有盈利条件。

和round c主要以成功的方式在不同地区大量复制,扩大了收入。研发成本基本上自然增长了15%左右,而销售额通常会增长3倍以上。

如上所述,主流SaaS的收入增长只有20%到30%之间,这是基于财务报告中提到的总收入,其中包括大量基于项目的收入。成熟的纯SaaS收入必须增加数倍。事实上,我们分析项目的成功,这也是一个非常重要的指标。

确认收入时,主要取决于SaaS收入和项目收入。项目收入的价值只有SaaS收入价值的十分之一。 如果研发投资在c轮后增加几倍,或者如果市场投资大于销售收入,这种SaaS将陷入非常大的风险,因为它无法停止,投资非常大。

3。进入产品销售期后,损失仍在扩大。

进入产品销售期后,由于SaaS的营销模式主要是通过在线服务获得客户并完成转型,因此每份订单的销售成本应控制在10%以内(如果销售模式超过营销成本的10%,那就错了,否则根本不是SaaS)。如果损失在此时扩大,营销模式应该调整。

目前,许多SaaS人都在按照传统的软件销售模式推广和提供服务。试想,如果这种模式能够成功,有金蝶和用友的存在,他们的渠道和实施服务团队如此强大,新的SaaS公司怎么可能有机会 即使你的产品是一流的,如果他们买了,他们也能形成垄断。

4。单一产品很难形成生态。

我们一直在分析一些无法逃避的SaaS项目,发现了一个根本问题。基本原则是在互联网上获得用户(使用但不一定付费),然后将用户转化为客户(持续使用和付费),最终实现利润。然而,大多数项目依靠一种产品来获得用户,同时要求这种产品产生大量的收入和利润。速度和现金之间存在操作上的矛盾。

五、技术和产品未能进入前三名

这条规则我们不会仔细分析,因为无论是用户还是投资者,都会只关注某个领域的前三名 要想成功,必须尽快进入一个没有模式的领域,凭借自己的实力(包括产品研发能力、团队建设能力和融资能力)进入前三名

哪个SaaS会成功破银行

1。利润

毫无疑问,利润意味着公司已经基本度过了安全期,未来需要的是把握好节奏。

此类SaaS项目已在中国市场出现,如在线合同电子签约、协会管理和服务系统、人才招聘管理、人力外包服务、核心人力资源在线管理系统、大数据分析、代理记账、员工短租平台、员工福利、行业应用SaaS等。 新SaaS厂商目前没有上市,而在新三板上市的红圈营销和北森也没有盈利。

2。产业布局和组合清晰,易于形成生态。

PaaS平台是企业建立生态的基础。在PaaS平台推出之前,Salesforce已经拥有大量用户,其ISV即使只开发订单系统或报销系统,也能过得很好。 这些独立软件开发商只需要关注他们自己的产品,而不需要关心前端用户如何获得它们。

国内已经有多家企业宣布在做PaaS平台,其中包括钉钉、销售易、纷享销客、理才网、北森等。销售易、纷享销客是先做了CRM,后来由于办公系统的集成需求使他们走上了PaaS之路,望垂直纵深发展;北森在测评领域深耕多年,在将其传统软件逐步SaaS化的同时开发PaaS,为其建立HR与测评之间建立数据互通打好基础。

与Salesforce最为接近的是钉钉和理才网,钉钉目前以办公系统(OA)为其PaaS上的核心SaaS,吸引了几十家ISV加入,将其产品部署在钉钉平台上,用户可以根据自己的需要选择各种SaaS。

理才网从公司成立之初就开始开发daydao PaaS平台,其技术班底主要来自全球最大的互联网平台公司Broad Vision和腾讯,目前自主研发了4个水平管理SaaS和7个行业应用SaaS。

到目前为止,只有钉钉和daydao是目前能够支撑供应商自研、伙伴和用户自主开发的两家PaaS平台,实现了多个产品的集成和用户统一管理。其他企业的PaaS还在不断迭代中,仅支持供应商自研的一、两个SaaS。

三、在某一细分领域排第一

国内近年来SaaS产业发展迅猛,在不过产品国际化程度、市场成熟度、付费习惯、客单价等多方面条件显然还难以与国外匹敌。即使短时间内保持相对高的增速,并不能获得和国外SaaS巨头同等的高度。即使在某个细分领域排名第一,其体量也非常有限。在通用型管理SaaS领域,笔者看好的已经具备占据细分领域第一的主流厂商如下:

OA:钉钉、云之家、纷享逍客

CRM:销售易、红圈营销、纷享逍客、EC、外勤365

HR:理才网(PaaS、HR+)、猎聘、大易(招聘管理)

FI(财务):用友、金蝶、云代帐

四、用户数快速增长

用户数(特别是中小企业)快速增长,是SaaS成功最有力的表现,星河融快分析师曾说:

Salesforce通过一款很好用的普适型工具,卖给了非常多的企业,其中付费的有十几万家。而这些付费企业里除了中小企业,还包含了很多大公司的分公司。比如惠普、沃尔玛等,它们的一些分公司都已经在用Salesforce的产品。

随着Salesforce的中小企业客户和大企业的分公司甚至部门级用户越来越多,很自然地,更多的大公司总部就开始表示,想要集团整体采购Salesforce的产品。

回过头来,我们发现,Salesforce一开始并没有直接面向大企业销售,而是从中小企业和大企业的分公司入手。当它搞定了很多大企业的一些部门后,就逐步上升到集团层面。这个策略和To C的一些业务思考很相似。

腾讯刚开始做QQ和微信的时候都是免费的,一段时间后开始逐步提供会员增值服务。这背后其实就有着一个对应的销售漏斗模型,筛选出部分高产值的付费用户。

就目前来看,国内SaaS企业用户增量成果喜人。中国活跃的企业数1300万家左右,主流厂商如钉钉,入驻企业在300万以上,2017年有望突破400万。云之家企业用户突破280万家,其他如理才网,企业数量超过40万,平台用户量也有3700万之多。

这样的数据,放在欧美市场已经是大头,可惜实际付费客户数、留存率、续约率、净推荐值等并不乐观。

部分SaaS厂商大量通过线下铺渠道做推广积累客户,前期获客成本在10W以上,但因产品实力不足或非刚需,依然很难带来二次交易。而没有大量用户的SaaS(10万家企业用户),在目前大厂商快速圈地的时期,更是很难有机会了。

消亡与破局,2017中国SaaS将两极分化

SaaS是否消亡,在于能否在安全期内找到所需要的资金完成研发,而如果不幸进入上述所分析的将遭遇滑铁卢的情形中,应当大力革新,以求止损。持续亏损的SaaS是相当危险的,“亏损不可怕“是自欺欺人或者是混淆视听,待市场验证,摆在众人面前的依然是残酷的市场竞争和心里承诺的高额投资回报。

期待成功破局的企业迅速带领中国的SaaS创业者杀出一条具有中国特色的路来,中国的经济与创业环境正经历沧桑巨变,机会已经掌握在奋斗者的手中,创业艰辛、且行且珍惜!

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